自建設(shè)工程領(lǐng)域?qū)嵤┱袠?biāo)投標(biāo)制度以來，建設(shè)工程的招投標(biāo)活動已成為建設(shè)工程項目定價的主要方式,，建筑企業(yè)如何能夠從激烈競爭的市場中勝出,，不僅取決于各投標(biāo)人的綜合實力、社會關(guān)系等等,，在實際操作中還得注意投標(biāo)報價策略的選擇和投標(biāo)報價技巧運用,。

一、掌控信息,，明確招標(biāo)意圖

在拿到招標(biāo)文件后,，如何從厚厚的招標(biāo)文件中過濾有效信息是整個投標(biāo)工作的第一步，也是關(guān)鍵所在,。通常先看邀請函,，一般邀請函和招標(biāo)公告上的內(nèi)容一致，主要是資金落實狀況,、圖紙設(shè)計情況,、工程位置、資料發(fā)放時間和投標(biāo)截止時間地點、評標(biāo)方法等,。

須知正文,。要重點關(guān)注招標(biāo)內(nèi)容及專業(yè)分包，工程質(zhì)量,、安全,、文明施工要求，工期要求及約定,，投標(biāo)文件的具體內(nèi)容和裝訂順序,，投標(biāo)報價的計價依據(jù)和報價組成，特別是報價時對無效投標(biāo)文件的注意事項,，文件如何裝訂,、密封、包封要求及蓋章,，這些將直接影響投標(biāo)文件的接受或拒絕,。以及在開標(biāo)、評標(biāo)中具體需要提供哪些證件,，注意評審時對投標(biāo)文件要進行哪些符合性鑒定,，杜絕廢標(biāo)的發(fā)生，避免投標(biāo)文件的修正,。合同價款相關(guān)規(guī)定中,，主要看工程進度款支付狀況，從而考慮是否發(fā)生資金成本,，并怎樣用適當(dāng)?shù)姆绞娇紤]到報價中,，同時注意竣工結(jié)算綜合單價的如何計算與調(diào)整。工程量清單及施工圖紙是報價中不可或缺的一部分,，在填報綜合單價過程中一定要看清項目特征描述,，否則所報綜合單價會不完整。

對評標(biāo)辦法及細則中的一般評標(biāo)原則不用多看,，但評標(biāo)內(nèi)容及打分標(biāo)準(zhǔn)必須仔細閱讀和分析,，并同步制定對應(yīng)的投標(biāo)、報價策略,，這將直接影響投標(biāo)文件的質(zhì)量和中標(biāo)概率,。

二、掌握細節(jié),，制定投標(biāo)策略

建筑工程投標(biāo)是既公平又殘酷的競爭,，是實力、信譽,、經(jīng)驗,、投標(biāo)策略與報價技巧等多方面綜合能力的比拼，認(rèn)真研究,、正確理解招標(biāo)文件的內(nèi)容,，并按要求編制投標(biāo)文件對整個投標(biāo)操作工作十分的重要。

1.把握標(biāo)投標(biāo)書要點

在商務(wù)標(biāo)文件的編寫中重點把握：①.投標(biāo)函或者投標(biāo)承諾書和施工投標(biāo)標(biāo)書匯總表,，須嚴(yán)格按照附件中的格式進行填寫,；②.投標(biāo)書綜合說明，要把工程概況,、報價依據(jù),、要說明的事項及工程管理等進行綜合說明；③.工程量清單報價,，必須完全按照招標(biāo)文件的規(guī)定格式編制,，不允許有任何改動，如有漏填,，則視為其已經(jīng)包含在其他價格報價中,。在分項清單報價中要仔細閱讀特征描述，并結(jié)合圖紙合理報價,。其中安全文明措施費各地均有合理的區(qū)間控制,，其他措施費用由投標(biāo)人自行報價。

技術(shù)標(biāo)文件的編制主要把握：①.技術(shù)標(biāo)總說明,，包括工程質(zhì)量及承諾,、工期及承諾、安全文明措施以及投標(biāo)人管理方面的能力等,；②.施工組織設(shè)計,，包括分部分項工程施工方案、施工現(xiàn)場平面布置圖,、保證工程進度,、質(zhì)量、安全,、文明生產(chǎn)的技術(shù)措施,、保證質(zhì)量的技術(shù)措施、以及其他必須采取的技術(shù)措施和主要施工機械一覽表等等,。

2.把握編寫關(guān)健要點

編制投標(biāo)文件時,，應(yīng)詳細研究各章節(jié)的有關(guān)要求，并對可能成為無效標(biāo)處理進行必要把握：①.投標(biāo)截止時間,；②.投標(biāo)人法人代表或委托人準(zhǔn)時,、全效證件到場并準(zhǔn)時遞交投標(biāo)文件；③.招標(biāo)文件的密封,；④.投標(biāo)文件不符合須知規(guī)定格式內(nèi)容情況,；⑤.投標(biāo)人資格,；⑥.投標(biāo)文件的組成內(nèi)容是否符合規(guī)定格式填寫或打印,；⑦.投標(biāo)文件附有招標(biāo)人不能接受的條件或承諾內(nèi)容未能滿足招標(biāo)文件要求的,；⑧.投標(biāo)人存在以他人名義投標(biāo)、串通投標(biāo)或弄虛作假方式行為,；⑨.投標(biāo)總報價高于工程預(yù)算價或低于招標(biāo)最低控制價的,；⑩.質(zhì)量、工期,、投標(biāo)保證金規(guī)定,；11.不合理報價偏差金額。

當(dāng)然,，投標(biāo)細微偏差也會影響投標(biāo)質(zhì)量,，如個別地方存在漏項或者提供了不完整的技術(shù)信息、數(shù)據(jù)等情況,，這些遺漏如果補正不完整會對其他投標(biāo)人造成不公平的結(jié)果,，這也是投標(biāo)過程中所不允許的。
三,、號準(zhǔn)脈博,，靈活報價技巧

投標(biāo)過程中的成本分析與工程結(jié)束后的成本分析不同，工程結(jié)束后的成本核算是工程量和材料價格已經(jīng)明確,，主要是實際成本與計劃成本的比較和分析,，從而杜絕以后項目中不無必要的成本增加。投標(biāo)過程中的成本分析是為了適應(yīng)激烈的市場競爭,，采用成本分析來確認(rèn)不低于本投標(biāo)工程成本價的最低合理報價,，從而提高中標(biāo)的機會。

1.投標(biāo)報價前要對項目進行充分調(diào)研,，從而規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險,。

①盡可能早的對擬投標(biāo)工程進行考察。重點考察工程是否存在招標(biāo)人不能履約的風(fēng)險,，如立項,、報建、施工許可手續(xù)不完備,、建設(shè)資金不到位等情況,，如有此類風(fēng)險，則應(yīng)停止參與投標(biāo),；②.考察擬投標(biāo)工程是否適合本企業(yè)承建,。包括建設(shè)規(guī)模、專業(yè)要求,、技術(shù)水平,、投資大小等是否適合本企業(yè)承建,，對超出本企業(yè)承建能力的工程要謹(jǐn)慎參與；③.考察擬投標(biāo)工程的建設(shè)環(huán)境,。工程現(xiàn)場的施工環(huán)境,，以及工程建設(shè)可能存在的安全隱患和當(dāng)?shù)卣嘘P(guān)的規(guī)章和稅收管理等等。

2.要根據(jù)企業(yè)往常的成本對項目報價進行成本分析,。

投標(biāo)人在投標(biāo)過程中由于各個企業(yè)完成各項工程的人力,、材料,、機械消耗的水平不同,，所以不能用統(tǒng)一的預(yù)算定額消耗量來計算。應(yīng)根據(jù)圖紙,，結(jié)合施工方案及施工組織計劃,，并根據(jù)以往施工積累的經(jīng)驗計算出全部人工、材料,、機械消耗量,，再乘以它們的成本單價。每個施工企業(yè)經(jīng)過多年的材料采購,，都有其特有的采購方式和供貨渠道,，各類材料的價格也會有所不同。現(xiàn)今企業(yè),，應(yīng)充分利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢,，拓寬進貨渠道，多方比價,，以求采購質(zhì)優(yōu)價廉的材料,，同時更加有效地調(diào)動工人的積極性、減少窩工怠工現(xiàn)象,。特別是人工的成本,，在工程建設(shè)中的比例已經(jīng)越來越高，而人工的投入及現(xiàn)場的材料損耗在工程中也最具壓縮性,，管理方式,、經(jīng)營模式都將影響工程成本的實際控制。比如有的施工單位一個工程下來就鋼筋損耗率達4.5%,，而有的施工企業(yè)的鋼筋損耗率只有1.5%,，比定額平均水平損耗率還要低。其它費用的計取一定要經(jīng)過慎密的調(diào)查后計入,，在我國現(xiàn)階段仍存著許多政府規(guī)定稅費率而實際通過各種渠道可以減免的情況,，減免的程度不同，意味著成本可降程度不同,。同時也要考慮可能發(fā)生的通貨膨脹,、物價上漲等不可預(yù)見因素的影響,，什么風(fēng)險考慮在成本中，什么風(fēng)險可以通過諸如合同條款進行規(guī)避,。

通過這樣分析的成本,，為投標(biāo)決策層制定投標(biāo)策略提供了準(zhǔn)確的依據(jù)。決策層再根據(jù)招標(biāo)文件的要求,，在充分調(diào)查建設(shè)單位的資金能力,、競爭對手、工程難易度及技術(shù)含量后,，根據(jù)自身實力,、施工經(jīng)驗及人員、機械設(shè)備及資金狀態(tài)等進行綜合分析,，對投標(biāo)報價作出決策,。

3.投標(biāo)過程中的不平衡報價。

為贏得投標(biāo),，以及中標(biāo)后的利潤最大化,，投標(biāo)人采取不平衡報價是投標(biāo)中的主要方法。通常做法有：①.在形成合理和有競爭力的投標(biāo)總價的前提下,，增大前期項目的報價,，如土方、基礎(chǔ)工程等,；②.預(yù)測工程量可能發(fā)生變化,、變更的項目，調(diào)整其單價偏高或偏低,，形成可能導(dǎo)致結(jié)算價格巨增的基礎(chǔ),。預(yù)計今后工程量會增加的項目，單價適當(dāng)提高,，而把工程量會減少的項目單價降低,，實施可能性大的暫定工作量報高價，實施可能小的報低價,；圖紙不明確,，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價,，而工程內(nèi)容解說不清楚的,，則可適當(dāng)降低一些單價，待澄清后可再要求提高,；對任意項目或選擇項目,，對這些項目要具體分析。因為這類項目要在開工后再由業(yè)主研究決定是否實施,，以及由哪家承包商實施,。如果工程不分包,，則其中肯定要做的單價要高些，不一定做的要低些,，如果工程分包,，該暫定項目也可能由其他承包商施工時，則不宜報高價,，以免抬高總報價,；采用計日工報價的項目，其單價較高報價,。對計日工單價和僅有項目而沒有工程數(shù)量的,，可調(diào)高其單價；③.利用工程運行中的諸多不確定因素,，如施工配合比,、施工條件,、技術(shù)方案,、所用材料等的變化，而導(dǎo)致分項工程的變化,，想方設(shè)法提出變更要求,，或創(chuàng)造條件爭取變更，利用變更把價格合理調(diào)整,，高價子項增加工程量等等,，達到變更后增加收益的目的。

4.對成本的信息化管理,。

為在投標(biāo)報價時能更準(zhǔn)確的進行成本分析,，投標(biāo)人在建立、完善自身的供應(yīng)鏈管理時,，需要大量準(zhǔn)確及時的掌握各類成本信息,，如市場供應(yīng)數(shù)量、供應(yīng)價格,、需求數(shù)量,、需求價格以及庫存數(shù)量、品種,、質(zhì)量,、規(guī)格等等，一旦出現(xiàn)遺漏和錯誤處理都將直接影響投標(biāo)價,，從而影響中標(biāo)概率,。做好投標(biāo)資料、已完工程資料,、材料機械采購資料,、人力資料的積累工作,，建立可行的計算機數(shù)據(jù)庫，有條件的企業(yè)還要建立自己的定額體系,。通過信息化管理,，建立完善的信息數(shù)據(jù)庫和信息分析規(guī)則，對企業(yè)的整個環(huán)節(jié)進行自動化的財務(wù)結(jié)算和審核,，全面掌握企業(yè)在整個供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的收入和支出,，改進企業(yè)的各個供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，在企業(yè)維持和增長市場份額的基礎(chǔ)上,，更好地對企業(yè)經(jīng)營活動進行全程監(jiān)控,，不但可以提高中標(biāo)率，更可以為企業(yè)提高項目效益,。

綜上所述,，投標(biāo)人在投標(biāo)過程中必須協(xié)調(diào)處理好三個問題。一是不斷提高本企業(yè)的技術(shù)水平和員工總體素質(zhì),；二是掌握好招標(biāo)文件要求的詳盡情況和有關(guān)信息資料,；三是是否進行競標(biāo)的對策及措施。在市場運作過程中,，一旦捕捉到工程招標(biāo)的信息,，投標(biāo)人一定要根據(jù)本企業(yè)實際和工程項目的難易程度，組織專門班子或主管部門及時組織各類專業(yè)人員和足夠時間,，對招標(biāo)工程進行全面分析和周密的研究,，在最短的時間內(nèi)作出可行的投標(biāo)方案。